如何引起客户的注意

成功的销售,往往是从销售面谈开始的。而获得成功面谈的先决条件是能引起客户的注意。只有引起了客户的注意,才能让他停下手中的工作去关注你和你的产品。

班·费德文引起客户注意的方法很特别,也很有成效。他每次去客户那里,一进门就会“锵”的一声,当着客户的面弹开公文包。客户会好奇地探头看:“那是什么?”

这时,班·费德文就会说:“这是我卖的产品呀!而且以后还会整捆整捆地进来,您想要几捆呢?”说着,班·费德文便从包里拿出一张千元大钞和两个亮晶晶的一分钱。

此时,千元大钞已经引起客户的注意,而随后拿出的那两个亮晶晶的一分钱硬币更是让客户感到好奇。客户便问:“班,为什么您公文包里要摆这两分钱?”

班·费德文笑着说:“因为我在卖钱啊!每一元只卖两分钱。”

话音一落,客户便开始竖起耳朵来。钱这个东西本身便有着魔力,尤其是当它让人想到只要付出一点点就可以得到很多的时候。

客户不禁好奇地问:“班,这到底是怎么回事?”

接下来的事情大家可以想见。班·费德文声色俱全的展示,怎不叫客户将注意力放在他的身上和他接下来要演绎的故事呢?

这的确是一个让人深受启发的经典案例。借助公文包和相应的展业工具,在很短的时间内将保险的功效通俗而形象地展现出来,既激发起了客户的兴趣,也为下一步介绍产品做好了充分的铺垫。当然,引起客户注意的方式也不局限于展业工具的使用,出人意料的话语,也是十分有力的武器。

保险营销大师弗兰克·贝格一见到布斯先生,布斯先生便拿出一大堆保险建议书说:“我有很多朋友在纽约从事保险业,在这方面他们给了我很多建议。”言下之意,你向我推销保险也是白费劲。

贝格随手接过那些建议书,翻了翻略带犹豫地说到:“布斯先生,您的确是一个与众不同的人,不过……”

布斯见贝格欲言又止,便随口问:“不过什么呢?”

贝格抬起头说:“布斯先生,由于对保险业我很熟悉,所以如果您是我兄弟,我会建议您立刻把这些保险建议书扔到碎纸篓去。”贝格决定来点出格的言辞吸引布斯的注意。

“为什么?你有什么好的建议吗?”布斯先生果然开始有兴趣了。

于是,布格一脸真诚地说:“据我所知,您经营这样一个庞大的企业,一定有很多投资商吧?”

“是的,我现在正在洽谈一桩25万美元的投资。”

“投资人会把这么大一笔钱投在您的企业里,除了看中贵公司的实力外,还有另一个重要的原因,那就是您本人吧?”

“可以这么说。”布斯先生十分自信。

“只要您健在,投资方就会对您的企业有信心;但是如果没有您,他们会不会相信您的公司还能维持下去呢?”听到这里,布斯沉默了。

“布斯先生,看来只有我替您想到了这些,而其他人没办法替您安排好这一切,是吗?”

“好吧,你能谈一谈有关的具体事宜吗?”

就这样,贝格一句“如果您是我兄弟,我会建议您立刻把这些保险建议书扔到碎纸篓去”的出格之言,让客户对他产生了兴趣,获得了深谈下去的可能。

当然,引起客户注意的方式有很多,如我有一位同事,在拜访公司老板时,一进入办公室,便以45度鞠躬礼送给居中正坐的老板,从而轻松获得对方的问话许可。但不论采取什么样的方式,当你引起客户注意时,你就完成了一件十分重要的事情。因为卖保险的前提就是面谈,而获得深入面谈机会的先决条件就是引起客户的注意,否则,便什么也做不了。

 

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