营销最大的挑战是什么?

很多人都会脱口而出:“把东西卖出去!”这样回答也不算错,能把东西卖出去的自然就成为胜利者,但为什么顾客会买你的而不是他的东西呢?这就不太好回答了,简单地讲,那是因为顾客经过自己的思考觉得你的东西比他的东西价值多一些而已。

其实,市场营销最根本、也是最大的挑战应该是如何为客户创造价值,若是你的产品和服务能给客户带来较多一些的价值,就一定能给得到客户的青睐,营销就变得轻松许多了。正如一位跨国公司的营销总裁所说:如果你能为客户创造价值,客户就会打开大门欢迎你。事实就是如此,付出同样的代价,没有人会拒绝价值多一点的东西。

虽然,很多公司都声称客户至上,但是却不了解客户的真正需求,特别是自己提供的产品和服务能为客户创造何种价值更是心中无数。这样的营销自然就很难引起客户的共鸣与认同,也就无法建立良好的、持续的客户关系。顶多是靠着推销员的嘴皮子“忽悠”一下客户,来个一锤子买卖,买过之后顾客就后悔莫及,因为所买来的东西没有多大的价值。

在过去人们错误地认为花费的“社会必要劳动时间”就代表了商品的价值,当然那还是某某伟大思想家的杰作,即使到今天这个市场营销的概念深入人心的时代,仍然有许多人以自我的角度去评价商品的价值,即聚焦于厂商主观定义的商品价值,其高低大致取决于厂商的产品设计、开发与制造能力以及所花费的成本或代价,这些观念已经远远地被时代抛在身后。

实际上,所谓的价值应该是消费者认为所购买的商品为其带来的效用或利益,亦即站在消费者的立场并以他们的视角去衡量的效用或利益,通常包括功能性和情感性两大方面。倘若消费者认为该商品不能为其带来效用或利益,并不能满足其实际需要,那么即使厂商花费再多的时间和资源都将是一文不值。这就好比,男孩追女孩,结果取决于女方的判断,而不是男孩的父母所认定的价值或养育其所花费的代价。

因此,创造价值就需要透析消费者的心灵,了解他们内心世界的渴求,根据他们的需要来制造品牌的载体和创造品牌的情感。倘若有同样的可供替代的品牌出现,那么就要做到有所超越,即在某些方面超越竞争者或者直接超越消费者的期待。此外,还要制定出让客户感到满意的价格,让消费者感到拥有这个品牌确实物有所值,给他们带来价值,这就实现了杨松霖所定义的创造价值。前面的四点是至关重要的。

作者:杨松霖

 

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