终端促销员的七项必修课

作为一名终端促销人员促销人员,当你在卖场给客户介绍产品或服务时,在这段时间里,是没有人管理你的行为和言语的。

此时的参与者只有你和客户,这个时候,你该带着什么样的表情,用什么样的方式,怎样在最短的时间里把产品的功能和利益以最有效的方式传递给客户,并使他接受我们的产品,这就需要促销人员自己很好的自我管理能力。以下主要从七个层面来和大家分享一下促销人员应有的修炼:

第一项修炼:树立自信

一个销售人员,如果没有足够的自信,他就无法做好销售工作,自信是销售人员必备的一项基本素质。销售人员的自信包括对自身和产品与企业两个层面的自 信。试想:一个对自己没有信心、说话吞吞吐吐和对自己所销售的产品和所代表的企业没有信心的销售人员,可能做好销售工作吗?

一个成功的销售人员,不但自己拥有足够的自信,还会在与客户的交流中把自己的信心传递给客户,进而使客户也对我们的产品产生信心,这就向成功前进了一大步!

第二项修炼:抛开“面子”

“面子”问题是我们中国人在和别人交流过程中必须面对的一个问题。由于中国人内敛的性格,在和别人交流的过程中很是怕万一话没说好是很丢人的事情,也即是一件很没“面子”的事情,尤其在大厅广众之下更甚。但是作为一名销售人员,你可能对我们产品的功能和特点烂熟于胸,对我们的企业信心十足,如果你不抛开“ 面子”和客户去交流,去了解她的需求和推荐我们的产品,你就无法往下开展你的销售工作。这就好比一个小伙子有满肚子的心里话要对他心仪已久的姑娘表白,但他始终碍于“面子”,害怕被拒绝,到最后也没有对姑娘吐露心声,也许这个姑娘正在等着他表白呐!

第三项修炼:重视自我形象

在某种程度上,销售人员的自我形象就是产品和企业的自我形象,因此销售人员一定要保持良好的自我形象。自我形象包括着装形象和精神形象。对销售人员来讲,着装形象并不是要求穿得如何华丽与时尚,而是干净、整洁、得体就可以了。精神形象是要求销售人员始终要充满激情,保持乐观的精神面貌。因为每天要遭受很多次打击和拒绝,如果缺乏激情和乐观,销售人员往往就会呈现垂头丧气,这很不利于销售。

第四项修炼:善于沟通

有效的沟通对销售工作至关重要,客户的很多需求信息都是在与客户的交流与沟通中了解到的。沟通不仅要学会语言沟通,还要学会观察客户的肢体语言,细心留意客户的每一个动作,每一个表情,即常说的要学会察颜观色。上帝给我们两只耳朵,两只眼睛和一个嘴巴,目的就是要我们多听和多观察。

第五项修炼:诚实的品格

诚实的品格目的是取得客户信任。但这里的诚实并不是要把我们的产品无论优点还是缺点都毫无保留地告诉客户,而是要求我们给客户所讲解的产品的特点和功能都是确实存在的,所给客户做的承诺我们都能够做到的,万万不能为了多销售产品而给客户乱承诺,这不仅会给我们的工作带来麻烦,还会影响我们的品牌形象。

第六项修炼:坚持双赢原则

我们有很多的促销人员,在给客户讲解产品时,只是一味地滔滔不绝地讲解产品的特点和功能,而不去关注客户的需求点和利益点,弄得客户有时就不耐烦了。因此,我们要从客户的角度来思考问题,通过与客户的深入沟通和了解,知道客户所关注的产品利益点在哪里,然后再用功能——利益的方法来为客户提供问题的解决方案。只有客户的问题解决了,客户就赢了,而此时我们也赢了!

第七项修炼:体验式销售

在我们的销售过程中,我们要竭力让客户参与到我们的销售过程中,让他亲身感受到产品所能带来的利益和好处。我们要学会描绘美好的图画和愿景,用氛围的力量去感染客户。比如:在冰箱的销售过程中,我们发现一个客户刚买过或者刚装修过房子,这时我们就要通过沟通了解他的房子有多大,装修是什么格调,家中有几个人等,然后告诉他这样的房子需要一个什么样的冰箱,把他逐步带到我们给他描绘的图画中去,让他感受那种氛围,陶醉其中,此时我们的销售已经成功了!

 

来源:网络转载 作者:马占

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