10年老营销人谈销售成功之路

 销售这两个字眼对于职业销售人来说,意味着太多……

当朋友满脸期待的问及自己的待遇时,摸摸裤袋中仅剩的几十块,辛酸而又笃定的回答“还可以”

当夜晚降临,万家灯火的时候,独自走在熙熙攘攘的街头,想起远方的女友、亲人而暗自伤神

当在酒席上喝的七荤八素,而扯着腮帮高喊“干了”的时候,强忍着要吐的冲动,抱着不搞定不罢休的念头强撑到天亮

当月底区域经销商完成季度任务,自己的名字高高挂在龙虎榜榜首的时候,感觉整个世界彻底膨胀

曾经有人说过,只要做好销售,世界上就没有别的事会被难倒。也有人说过,做销售的都不是人,而是魔鬼,他在跟人性的各个方面打交道。那么究竟要怎么样才能做好业务,轻松愉快的完成任务,达成自己的物质与精神的目的呢?笔者结合十几年来从事销售行业的经验,谈谈个人对销售这个行业的理解,并提供一些建议以供奋斗在一线的同志们参考借鉴

我认为,销售不仅仅是一种职业,更是一种人生过程。要想在销售这个行业取得成功应当是选择+勤奋+平台三者完美结合,在从事销售行业之前要选准有发展前景行业,公司领导人有远大的企业愿景和雷厉风行的魄力的销售载体,良好的销售载体将是业务成功的必要前提;在跑市场,开发经销商,逢年过节搞各种促销活动的时候,必要的有计划的勤奋是必须,只有把一线市场上消费者、经销商、店员搞的服服帖帖才能顺利完成季度任务;而完善的平台是任何一个销售人员作为一个成功的社会个体所必须具备的,当你在前线奋斗时,公司提供完善的市场支持、指导和完备的个人职业生涯规划才能让你全身心的投入到市场当中去,同时在每个不同的阶段获得相应的物质报酬及职业能力提升。

明智的选择是销售成功的前提

做任何事情之前,审时度势的分析,并做好最明智的选择是任何事情成功的前提,销售这个行业尤为如此。销售是以结果论英雄,哪怕你过程中再投入,月底销售任务没有完成,一腔努力也会付之东流。因而在进行职业规划的时候一定要选择,学会选择,做好选择。

目前国内市场经济在曲折中向上发展,经历金融危机后,市场上的各个领域逐渐恢复活力,销售人员是各大企业亟需引进的人才,成为促进市场经济强有力发展的弄潮儿。然而并不是整个形势一片大好,销售就会好做,业务任务就能按期完成,工资待遇就会高速提升。在进入销售行业,选择销售载体的时候,要选择有市场前景,未来发展空间大,同时现有市场发展基础好的领域。就我了解而言,太阳能行业就具备这个要求:太阳能作为可再生能源,因其安全、环保的优异特性而得到广泛推广应用,特别是受益于国家大力推进新农村建设和家电下乡政策,近年来,我国太阳能热水器市场呈现井喷式增长。2009年中国太阳能热水器行业产值达到创纪录的630亿元,增长速度达46%。据有关机构数据统计:敢为人先的用户,仅占整个市场的10%,广大的农村市场及消费者的理性回归对太阳能热水器产品质量和厂家售后服务要求更为严格,必将引发太阳能行业市场销量大爆发

洞察了太阳能行业必将市场大爆发的先机,近几年来,我一直浸泡在这个行业内,从最普通的业务员做起,然后区域经理、从市场部经理到营销总监,对太阳能行业我基本上都比较了解,然而我总觉得市场操作做的不到位:一、太阳能行业企业大多丧失核心内涵,产品同质化严重,消费者没有清晰品牌认知;二、在市场传播方面,传统的做法是在传统强势媒体做广告,缺乏有力的地面支持,无法直接带动市场销量,这样导致企业投入产出比严重失调,太阳能企业在央视等强势媒体投入的广告往往虎头鼠尾;三、广大的农村市场,传播手段单一,墙体广告等手段滞后于市场,邻里效应等有效传播手段没有得到重视;而在城市则大打促销战,今儿降价,明儿搞促销,忽视了太阳产品的自身价值,消费者也持观望态度,市场销量呈断层发展趋势。

在市场操作这一块,我认为皇明及江苏双能太阳能做的比较到位,都提出了自己核心的产品价值,并以独特的渠道模式稳稳占据市场销量前茅

合理的勤奋是销售成功的动力

有人说过,成功是99%的汗水+1%的灵感,认为成功就是不懈的努力、努力、在努力。我则不这么认为:如果一味的埋头苦干就能成功的话,那么世界上最成功的应该就是面朝黄土背朝天的农民了。所以,勤奋是必须,但是应当在其前面加个合理两个字。

销售不同于别的行业,公司追求结果,而在业绩达成的过程中,销售人员往往要面对各种不同的情况,应对各种突发事件,如果没有前瞻性的计划,根据公司任务及区域具体情况合理安排必将疲于奔命,到月底任务压顶的时候必将一事无成,偏离销售目标十万八千里。

在公司派分任务时,有几个重要指标可以参考:上个销售季度的任务量及完成比率、去年销售任务及完成比率、同时期行业销售情况、区域内经销商布局,渠道模式,及区域内市场地理及社会环境。参考上个销售季度的任务量及完成比率,就能够了解公司布置销售任务的出发点及区域内市场局部情况;参考去年销售任务及完成比率,就能够了解区域内经销商配合程度及区域市场情况,并可进一步了解区域任务完成的难易度:参考同时期行业销售情况,可以发现公司某些方面的不足,并根据区域情况,补足市场短板;参考区域内经销商布局,渠道模式及市场地理及社会环境,能够帮助制定行程计划,进行合理的市场排查及市场开发。

在了解区域内的基本的情况和公司任务布置情况,然后先对区域内进行详细的摸底,让区域内的市场情况烂熟于胸,在有的放矢的做出调整,这样的话才能做到事半功倍的效果

完善的平台是销售成功的支撑

从事过销售的人都知道,差旅费用的及时报销及针对市场情况的及时应变是公司总部对一线销售人员最大的支持;完善的薪酬体系及晋升体系是销售人员最关心的事情,只有这些得到保障,前线销售人员才能全身心的投入,才能准时、准量完成销售任务。然而目前企业对于销售人员提供的平台支持非常不够,要么就是拖欠费用,不及时报销;要么就是对于经销商不配合等市场情况,公司不能及时的采取强有力的措施;要么就是对于公司的销售人员没有完备的市场指导及晋升体制,导致销售人员的积极性不高。

分析这些企业的这些消极的行为,就会发现要完善销售人员的平台必须要求企业领导有强有力的气魄,不安于现有市场份额,有高瞻远瞩的市场规划,同时对市场营销知识能够熟练的运用,并且拥有足够强的产品技术资金支持。因为在费用报销时,会涉及到公司对销售人员的信任及公司强大经济实力支持,所以一般的企业在平台建设这一块往往是力不从心

在平台建设这一块,结合在太阳能行业多个公司从业的经验,本人认为江苏双能太阳能做的比较好:首先在公司实力上,双能资金过亿,具有完备的产品研发、生产、销售一体的体系,在江苏建有200多亩的产研基地;同时,公司领导人具有很大的魄力,双能太阳能产品原本在全国的市场销量就很好,公司领导人在2010年上半年太阳能行业增长趋势下跌的情况下还投资建厂,加大产能输出能力,并联合深圳双剑破局营销策划公司,全力做大全国市场;在市场反应这方面,有专业的营销策划公司的营销支持,对市场的不同情况都制定了详细的对策

结语

成功的销售行为是一门严谨的、科学的、社会的行为,其中牵涉的因素非常多,本文是笔者结合本身十余年从事销售行业的经验,提炼一些自己认为有用的见解及与本身相关的一些延伸,如有不正确的地方,敬请原谅,以此共勉!

 

作者:刘彦君

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