如何推销自己的公司

注:本文转载自Tech2IPO – 小西

James Altucher身兼投资者、程序员、作家和企业家,是Formula Capital的执行经理,曾经撰写并出版了6本有关投资的书籍。在1998年出售了自己创办的公司Reset,并在2007年出售了Stockpickr 下面是他对推销自己公司的看法:

我是一个不错的销售人员,但却是一个很糟糕的谈判者。如果我的车想卖1万美金,这时有人还价“8000美金我只会耸耸肩膀然后对他说好吧。

也许有例外但对于大多数人来说,想要同时成为一个好销售人员与谈判者是很困难的事情。销售员通常希望得到别人肯定的答复,而当你成为一桩交易的谈判者时,你必须坚守自己的底线说不。

虽然他们不总是对立的,但是目标却是完全不同的。所以对于那些想要卖出公司的创业者,真理应该是:谈判毫无价值,销售才是硬道理!

下面是一些我的谈判经历:

a)我以极低的价格出售了我的第一家公司,1998年的互联网行业处在崩溃的边缘,所有的股票都在上升,最后大量持币观望的同类企业倒闭。即使是那些获得大量销售业绩的公司,最终也因为手握大量股票而破产。

b)我把第二家公司Stockpickr50%股份送给了TheStreet,他们不需要为此付出任何一分钱,当时大家都在讨论我的行为有多么愚蠢。但当有人拥有你公司的一半股份,他们会关心你公司的所有事情,在四个月后他们就购买了我的公司以避免剩下50%股份可能带来的风险,而对于那些只拥有很少股份的公司他们完全不在乎。这就是为什么我能在市场见顶的四个月之前卖出。我的一个员工辞职了,他对我做的交易相当反感。

c)我以1000美金的价格出售了我妻子Claudia的汽车,当然这远比她希望的价格要低。但最重要的是车子终究还是卖掉了,并且它对于我来说已经实现了1000美金的价值,这就足够了。

d)我让我的公司以1000美金的单价来为New Line Cinema(电影公司)的电影做网站。这是制作黑客帝国同等规模网站价格的1/200。但这样可以吸引顶级的设计师加入我们,他们周六晚上熬夜做Con Edison(电影)的网站只为了让它能够更完美,我没有作任何要求。

e)我免费发放了最新的一本书,在Kindle上也只卖0.99美金,出人意料的是竟然有超过2万人下载,这有利于传播我的一些理念。

f)我每天都会收到在博客上投放广告的申请,我都会果断地回绝。

秘诀就是只跟你中意的人谈判。最近有人给我写信希望我在哥本哈根发言,我不想去所以开价5万美金。我觉得我出了一个还算合理的价格,不过可惜后来就没有他们的消息了。但是,如果我真的想去发言,我就不会提什么要求,甚至不用谈判。

销售的八大关键:

1)问自己这样做能带来什么价值?当我免费赠送我写的书的时候,我的名字得到了宣传,这是几个小钱所无法衡量的价值。

2)问一下什么是客户的附带效益?当我们以1000美金的价格完成Miramax.com的时候,我们成为Miramax.com的一部分,所有的这些都有助于获得其他更多的客户。

3)尽量了解您客户的方方面面。你需要爱你的客户,爱他们所有的产品,然后注入自己的理念。我在HBO的工作,因为我喜欢他们的节目,我对他们的关注可追溯至20世纪70年代之前。

4)提供额外的功能。在一些初次接触而价格低廉的项目里,你可以尝试给他们添加一些新的很酷的功能,这会给客户留下很深的印象。不要忘记客户是人而不是公司,如果你出色完成给他们一个获得晋升的方式,那他们会经常照顾你的生意的。

5)推荐您的对手。当今互联网上最流行的网站是雅虎和谷歌。他们帮助用户寻找竞争者 其他网站。如果你成为一个可靠的消息入口,那么你会变得更受欢迎。

6)先进的理念。专注于你该做的事情,为你的客户着想并尽量地帮助他们满足他们。我把Stockpickr成功卖给给TheStreet,表面上是因为他们需要流量、社区和广告。真正的原因却是他们需要对于公司理念的帮助,我总是会产生新的想法并跟他们讨论。很多时候,有人从你手里购买产品的真正原因不是因为产品,而是因为你。

8)热情。只做自己喜欢的。试想,如果你做了一个你很讨厌的朝九晚五的工作,那么你就会被束缚,当然你也不会得到快乐。如果你做你喜欢的东西,你的能力会得到锻炼,你的社交网络也会得到扩展,之后您就会构建其他人所无法想像的一些功能,你会让你的竞争者震惊,最终你会让你的客户做决策。

 

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