自由职业者:5步拿下新项目

对任何自由职业者而言,赢得新客户项目的能力非常关键。其实,打我们的自由职业生涯开始,我们就一直在实践这种能力,而且会自始至终地提升它。

我们还可以通过做很多事情去更好地赢得新客户的项目。如何赢得项目并不复杂,而且有很多方法可循。伯乐在线-职场博客的这篇文章会介绍几点方法,并将赢得项目的过程划分成5个步骤。每个步骤都有相应的描述和对应技巧。

第一步:接近客户

赢得任何新项目都要有一个好的开始。很多时候,可能有十几个或者几十个自由职业者去争取客户的项目,在这个阶段,客户通常只会和3-5个自由职业者联系。所以,你首先要争取自己是那3-5个当中的一员。

目的 – 在这个阶段,客户完全是想剔除那些能力不够的自由职业者,挑出一小部分的自由职业者在后期继续跟进。对自由职业者而言,这个阶段的目的就是引得客户的注意,并且提出合理的方案。

技巧 – 要在这个阶段胜出,你需要一些事情。第一,必须要有礼貌,同时展示了你最好的案例。第二,要个性化。优秀的自由职业者仅仅会竞标那种可以提供个性化答复的项目。不同的客户,答复也不一样。对每一个项目的反馈都是简单地用同一套模板意义不大。最后,如果你可以通过你的朋友和客户联系上,不妨让你的朋友推荐一下你。一个好的推荐可以让你顺利地通过这个阶段。

第二步: 破冰

一旦你获得了新的潜在客户的注意,第二个阶段就开始了。或许他们会回复你的邮件,对你提供的服务表示很感兴趣。或者,你和他们电话约定了另外一次交流。只要他们愿意和你进一步地交流,第二阶段就开始了。

目的 – 不管你的潜在客户来自哪里,破冰阶段都是相通的:让他们知道你可以高效地沟通,用电话、Email都没有问题。你需要证明你可以倾听并理解他们的需求,同时可以快速地响应。只有这样,你才可以顺利地进入下一个阶段。

技巧 – 仔细地倾听和阅读,确保你真正理解了他们需要什么。然后,用你自己的话诠释出来,让他们知道你理解了他们的需求。关键就是你要向他们阐述清楚他们的需求和目的。这样的话,他们不会担心你是否可以理解他们的需求。

第三步: 慎重评估

这个阶段,客户会对那些非常感兴趣的自由职业者进一步了解,以确保最终找到了不错的。这包括,客户会看看你的网站,案例和其他的在线介绍。

目的 – 这个阶段主要的目的是你要证明你有能力在合理的时间内,高质量地完成工作。让客户足够地信任你、安心地付款给你。

技巧 – 在这个阶段,你需要实事求是(骗客户所带来的结果往往是非常糟糕的)。你需要尽可能多地向他们展示关于你的相关资料,包括案例,个人(团队)的介绍。让潜在的客户知道你可以提交很好的工作成果。当然,你要展示好的一面。

第四步: 竞标

在竞标时,你将提交一份项目建议书或者和客户讨论报价和项目涉及范围。有时候,在这个阶段就可以确定谁最终赢得了项目,当然这也是基于从第一步到现在,客户和你交流过程中对你印象的好坏。

目的 – 这个阶段的目的就是把潜在客户的需求和目标转化成项目建议书,确定项目范围,估计报价。

技巧 – 赢得竞标阶段包括两点:获得项目,获得好的项目。你不但需要赢得项目,而且,你需要确保价格对你合适。所以,关键点在于,你提供的报价对你和客户都是公平、合理的。

还有一个技巧,你可以提交一个模块化地项目建议书。把整个项目划分成多个不同的模块,并对这些子模块进行估价。这样的话,客户可以了解你报价的细节,通常你也因此可以获得一个好的价位。

第五步: 收尾

当客户决定和你工作时,这个阶段就开始了。你需要及时和客户确认,并签订合同,以及在项目价格及范围达成的协议,当然还有第一笔付款。

目的 – 这个阶段的目标就是签订好合同,处理好付款,并启动项目。到这时才算是真正赢得了项目。你需要确保所有的事情都是正常进行。

技巧 – 收尾阶段基本上就是要把全部的相关事情好好地组织、管理好,并且系统化。清楚地知道和客户需要签订什么,准备好各种相关的文档,要求项目预付款以便启动项目。正常情况下,如果前面四个阶段都完成的很好,这个阶段会很快而言容易。

把这些统一起来

把上述的五个阶段集合成一个固定的整体方案并不难。这通常只需要多花一点时间。只要你建立了上述每一步的方案,接下来的事情就是学会如何将每一步集合到一起。

 

本文出处:伯乐在线 – 自由职业者

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