咨询式营销技巧学习心得

销售一定要注意:没有的点不能说有。而有的点描述的时候可以夸大,也可以缩小。

对于一群新人来讲,做销售最开始是看谁最勤奋。越勤奋的人收获越大。到后来,销售能力强主要就是靠经验。步入销售初期很多时候都是受打击的,因此可以尝试着先从客情关系开始,电话销售,先打几个开心的电话,调整自己的状态。

销售三角架:1、客情关系;2、产品知识与销售技巧;3、热情、积极性和干劲跟客户打交道,首先要注意将客户分类。不同的客户应对不一样。注意“共同语言、同理心、探索需求”。 对 于生意越大的客户、越专业的客户,销售技巧很重要。(比如校长)一般的小店,客情关系就可以搞定(比如老师)。(老师最重要的是希望受到尊敬。因此我们在 销售过程中一定要注意“尊敬客户”,夸奖、谦逊。)应注意问自己是否真的了解客户的需求,是否知道客户背后的需求。(就一个问题,深问下去就可以,比如 “具体的是什么,为什么是这样”)。 就像卖房子,首先是让对方掏信息。选择性的带目标客户看房。这是锁定目标,减少时间成本。

尽量不要进入“讨价还价”,因为这意味着失去。谈判是在讨价还价僵化的时候用,这时一定是要注意条件交换,对等性。要重点强调客户的好处,不要强调自己的好 处。学会找伤口,让对方自己觉得伤口很大,很痛,于是推销我们的解决方案。学会做“痛苦状”,小小的心理战术却可以帮到大忙,能让对方满足,促进达成协 议。

销售人员永远不要空手而归。即时这次对方没时间,也可以预约下次,或者在当时的环境找到其他目标。

如何让销售变得有效,更能快速复制,可以做一下分析沉淀:
1、列出客户需求排行榜。(一定要满足排前面的需求)
2、列出“产品特征、优势、可满足需求”列表。让自己清晰的知道自己可以说什么,并设想客户会怎么讲,我们如何应对。
3、列出客户可能会提出的异议(或者我们已经搜集到的异议),逐条列出应答内容。每个人背熟

语言技巧:
1、 轻轻的点对方的“痛”,然后“诱惑”展示自己可以提供什么帮助,然后记得“捧”对方。
2、 同理心加解决方案。
3、 平头论足加解决方案。(当自己不能亮出自己的牌时,可以谈谈竞争对手,谈谈其他参照物)
4、 不要一开始就全盘托出自己的优点,要对症下药。因为很可能自己说的好处不是对方想要的。
5、 针对自己的缺点,我们可以引导客户换个角度看问题。两个方面:一、这样是为了….;二、确实有这样的问题,我们会在…(解决方案)…….

 

来源:网络转载

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