自由职业者:搞定不怎么喜欢你的客户

上个月《你在和客户约会吗?》一文中,我把自由职业者和客户的关系比作从讨其欢心到喜结良缘的三个阶段。长期合作的自由职业之路虽前途光明,但道路坎坷,看不对眼的客户比比皆是,原因嘛,可以把格雷格·贝伦特和他写的那本著名的约会指南引申至此,就是——《他其实没那么喜欢你》。

可能他们的老板在幕后削减开支,可能他们也不知道自己究竟要什么。但不管怎么样,这些都是他们的问题,不关你的事。如果你不细心经营,或者没有和不合适的人分手,那到最后,心碎的恐怕就是你。就算没那么严重,至少你的自信心会受损,还会因为浪费时间而难过。

以下,我们列出了几种“看不对眼的”客户,并给出了应对建议,以供您参考:

1. 铁公鸡

如果约会过程中,对方突然掏出一张优惠券,我虽有一颗爱贪小便宜的心,但我还是会淡定下来。我也知道我是为数不多的可以淡定下来的女性。大多数女人都喜欢 大方的男人:会时不时请她吃顿饭,不在乎饭钱,更不会老想着贪便宜。同样,大多数自由职业者(也包括我)都不喜欢小气的客户,那些付钱少却想让我们多干活 的客户可不受欢迎。如果客户说过:“上一名和我们合作的自由职业者要价只有一半”或者 “你就做这一次都不行吗?”,那你就能断定:他绝对是铁公鸡一只。

有些客户的口头禅是:“一等价钱一等货”。对付这种客户,可以顺着他们的话,提醒他们你给项目创造的价值。如果他们不理解也不尊重这种价值,继续挑战你的 底价,或者还想从你身上捞点免费的好处,那就该分道扬镳了。有人建议用这样的话表明立场:“如果您不能接受提供专业服务的自由职业费率,我也能理解,但如 果情况有变,请第一时间通知我。”

2. 大话王

用大话哄你的男人,经常会晒自己学位牛X、位高权重、单身公寓豪华舒适(碰巧,你从来没机会亲眼看看)。和这些男人一样,爱吹大牛的客户会吹嘘他们的业务有多么多么不可思议,他们刚创建的网站又怎样怎样能让你身家百万。

这种客户可能想利用你,或者他们真觉得自己是你的衣食父母。不管怎样,如果你第六感告诉你不妙,那就真的要小心了。事前就要说明白,你不接受股票或未来收 益的一部分作为报酬(除非有什么特殊原因,你愿意接受)。用杰瑞·马奎尔在《甜心先生》中的话说:“把钞票晾出来瞧瞧。”最后还要立字为据。

3. 控制狂

如果男朋友是控制狂,他可能会管你穿什么衣服,在饭店点什么开胃菜,甚至交什么朋友。如果客户是控制狂,他会想知道为什么你过了2小时才回电话,为什么你 选Helvetica字体而不选Arial字体。大多数情况下,他们把你当成签了卖身契的仆人,而不是同时与好几位客户合作的自由职业者。如果你不断接到 客户的电话或邮件,那通常表明,你遇到了“控制狂”。

有时,你可以委婉地提醒客户,虽然他们对业务烂熟于心,但是熟悉设计、市场或XML的是你,这也是他们雇你的原因。如果你善用幽默,而不是有话就说,直接 摊牌,那就更容易化解困境。有空时,也可以让他们紧打电话,紧发邮件;而其他时候,直接屏蔽他们的电话和邮件好了。但如果给的报酬高,可能你也不在乎这些 电话/邮件。这也是对付刁钻的客户时,一些自由职业者会多收通讯费的原因。(他们会把通讯费分解到项目服务费中,而不是直接列在收费清单上!)

4. 玩失踪

今天他把你捧上天,明天就给你闭门羹。客户(男朋友也一样)可以找很多理由玩失踪,但是根据自由职业的墨菲定律,他们总挑最不利的时机失踪,比如截止日期快到了,突然有个很重要的问题跳出来,你却找不到人。几个月之后,他们会令人费解地再次出现,好像什么都没发生一样。

如果你觉得心情愉快,也许能慢慢学着适应这种间断性失踪。但如果这种行为严重影响了合作关系,你就应该让客户知道,为了达到他们的要求,你需要帮助。你还 可以预先安排核实的时间,这样你知道你什么时候可以带着问题找到客户。如果你发现,要求联系会给客户造成负担,你可以委婉的询问客户,是否有更好的联系方 式(也许他们的邮件太多,根本顾不上回复,但是并不介意来个简短的电话交谈),或者介于他们太忙,是否可以安排别的同事,在合适的时间联系。

5. 承诺恐惧

你们已经在电话里详细的谈过,你也提交了报价,还专门与他见面,让他咨询问题,但是,有承诺恐惧症的人就是不愿意合理地迈出下一步,和你确定关系。他可能还兼有“玩失踪”和“控制狂”的特点,或者他坚持再见一次面,确保在你接单前事事完美。

不幸的是,即使有你这么优秀的自由职业者与之合作,有些惧怕承诺的客户还是不打算安定下来。看见没,他们明白能从你身上榨取免费信息,所以,有免费的可用 干吗还要花钱买呢?如果你发现自己深陷囹圄,就要设个界限。比如把免费咨询时间定在30分钟以内,然后告知 他们,你很愿意继续交谈,并会就超出的时间开出收费清单。

后话

不知你是否遇到以上类型的客户?欢迎在评论或微博中分享你的经历。

 

Via:FreelanceSwitch 编译:伯乐在线 敏捷翻译 – 张弛

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