我的产品失败了!

我的产品失败了。这是我第一次写到并承认它。四个月前(在 2013年一月的某个时候)我 第一次 真正开始建立SaaS业务。 Rakasheets是一个基于云计算的实时库存管理应用程序,有一堆的赢利点,当时我是这么认为的。当时我不切实际,梦想着未来的爆满的银行账户。 Rakasheets是我通向成功的门票,该是个 可以让我的梦想成真的工具。

我想我所做的一切都是正确的。我深入互联网深处找一个可以解决的新问题,不是老问题,一个人民愿意为之付费的问题,一个人正在考虑为之付钱的问题。

最终我定位了一个问题:库存管理。很多人在抱怨这个问题或库存软件:它太大、笨重、臃肿等。

我觉得这个问题和我的想法很吻合,因为之前我已经为当地企业构建定制了一套他们喜欢的库存系统。
所以我选择了库存管理作为我要解决的问题,在我过去经验的基础上建立一套库存系统。

比较清晰,小企业主是我的目标客户。
(旁白:虽然价格不是Rakasheets最大的问题,我应该考虑的现在库存管理最普遍的抱怨:“为什么这么贵?从哪可以获得免费的库存管理系统?”)

很快四个月过去了,2013年5月28日。我花了大量的时间在Rakasheets的构建、市场推广和广告上。但我只有一个29美元每月的客户。

让我澄清一下:这听起来令人沮丧的或好像我已经放弃了,但恰切相反,我很高兴Rakasheets失败了。我会解释为什么有这个感受。

首先,然我们谈论一下是什么让我放弃了我宝贵的创业计划。

 

在发布之前我已经将整体做好了

在我仔细审视产品之前,我已经建立了每个特征,花了近一个月将他们组合在一起准备好为用户使用。

我认为如果功能不能用,那我为什么要发布呢?它还没有准备好是否会使人厌烦呢?

我想他们会说:“你为什么在还未实现的东西上浪费我们的时间?我不想买你的产品现在因为我不感兴趣了!”

我认为在产品准备好之前不应对任何人讲述产品。现在我认识到,这是非常愚蠢的。

我应该建立一个想要使用该产品客户的邮件列表,让客户告诉我他们需要什么而不是我认为他们需要什么。

我应该在听取了别人意见之后再开始工作,这样我才会知道在产品上要做比我之前认为的更多的工作。

现在回想起来,我当时认为“如果我动手去做,一切就会实现”,然而不是这样。

 

我为唯一一位顾客开发了一个超级功能

产品准备好后我开始徘徊在使我产生这个想法的论坛。 我花了大部分时间在Reddit的小企业论坛上。每次我看到有人询问库存或库存管理时,我都会进入帖子里提供一些建议,并告诉他们我为他们的问题建立了一个解决方案。

有一个人看起来特别感兴趣,但在他想使用Rakasheets之前他需要一个复杂的功能。

这个功能(扫描条形码和生成报告的一种特殊方式)本来是我打算以后才增加的功能之一。但当我从邮件中看到他会在这个功能被加入后为整个产品付款,我就迅速开始来构建它了。

这个功能很快就被我开发出来了,他开始试用。 在接下来的一周我只为了他一人建立和完善功能。他非常感激我为他投入的所有工作。最后,他支付了!

劳拉(我女朋友)和我都超级兴奋。 这是我所等待的确认,人们最后会为我支付! 一切都开始抬头了。 现在,我已经有了我的第一个客户,第二个就不会远了。然后第三个也会来的,第四个……等等。 但那些从未发生。

 

我在AdWords和Fiverr投入太多了

在第一位顾客付款的几周后,我开始意识到那些下一批顾客没有到来。

回顾我的访问量,在我的帖子上每天只有可怜的5位访客。甚至没有任何访问者想试用我的免费版。在研究提高访问量的方法后,我决定尝试以下两种:

方法1:AdWords。我开始在Google上刊登广告,这会带来很大的流量。到现在我已经投放了300美元在AdWords上,但是没有任何收效。

我住在Iowa的西北部上的一个小镇里(少于4000人),那里没有提供大量的像我这样工程师的职位。这就是说,我很高兴提到我在这里的小镇上的大公司里做全职的网站工程师。

然而,我可能是美国工程师里酬薪最低的工程师之一。还要为我和女朋友的起居生活花费时,我不能支付昂贵的Adwords预算。

我每天花费两美金在Adwords上,同时在改进管理后把每天的CPC控制在最低15-35美分。效果很好的时候一天可能会给我带来20-30次点击。

但是这些点击里面仍然没有成功转化的。我有想过许多方法,把他们放在我的邮件清单上面,然后我可以针对性地为他们做定位产品。

然后事实是在我的邮件清单上面的人都似乎极不愿意打开邮件,点击链接或者回复我询问他们的意见。

(旁注:评估在AdWords上的点击后,我发现库存管理程序在印度非常受欢迎。)

方法2)我开始付款给Fiverr写一些文章来增加流量。正如他们说的“内容才是王道”。所以我想通过一堆廉价的关于库存管理的5美金文章来尽可能增加我的网站的流量。

显然这一切从未发生过。这堆文章太垃圾了,非常短根本没用。 很明显,我真不该期待会在Abe Lincoln上面有很多流量的交换。

在从Fiverr那里买来10篇左右的文章后我很快发现这只是在浪费我的钱啊!所以我再也没有买过了。

在Rakasheets跑第四个月的时候,我的文章的浏览人数不到700. 不过在我只有不到1000个单独的游客,这也不算太坏。 但再一次的问题是没有人真正愿意购买Rakasheets。

 

“如果它有这样超赞的功能,那我肯定会买它!”

我失败后才认识到库存管理只是小型企业会用到的一整套工具里面的一小部分而已。

他们需要的还有客户管理,订单追踪,会计,趋势跟踪等。所有我能碰到的严肃评价Rakasheets的人都会说同各样的话,“哇,这看起来非常棒,但是我很需要的是这样或者那样的库存应用”。一句“这样或者那样”通常都暗含着极大的不确定性。甚至很多时候增加几个他们想要的特性会花费跟建立库存系统一样多的时间。

我一直很坚决地不在Rakasheets里添加任何多余的特性。我不想把库存系统变成库存系统加上某些特性而使其复杂化。更重要的一点是,当我仍然未看到有任何投资上的回报时,我不愿意再砸更多的时间来优化这个产品。

这也就是在这个市场竞争中,我有他们的优势。他们的产品早已占领市场很多年了,并且已经拥有所有特别添加的产品特性。

不论他们的产品界面和用户体验有多糟糕,我的潜在客户还是会进入这个市场竞争中,因为这里面已有所有他们想要的东西。

 

最最重要的是,我没有关联到我的目标客户。

我还未拥有小企业客户,我也没有雇佣仍何人,我甚至没有任何实物库存。我想这就是我最失败的地方。我花钱去买文章是因为我真的不知道拥有实物库存小企业者的会想阅读哪些关于库存管理系统的内容。

事实上我还要乞讨般地去找流量因为我实在不清楚这些小企业者到底在寻找什么。

如果我能连接到这些人并且想他么所想的,那我早就会意识到Rakasheets的操作仅仅是简单还是不够的。

内森巴利(Nathan Barry)在这点上做对了,他说“不要丢掉你那些有竞争性的优势”。说也奇怪,他说这话的时候正式我开始做Rakasheets的时候。当时我这应该听听这番话。

我的优势就是自己本身就是一名工程师。我喜欢我所做的,我也很高兴谈论它,同时我也喜欢写代码来添加产品功能甚至去市场推广它。

 

一个行动计划

我已经放弃对Rakasheets本来的想法,就是一款为小企业设计的库存管理解决系统。我似乎在Rakasheets能够做的事情上面没有任何的优势和想法。

但是我还没做完呢!我相信你会销售任何东西,只要它是可以合理解决问题的产品。

我现在已经有了一份行动计划,总共有18个步骤把这款已死的SaaS应用比之前更有价值。我也知道具体的该怎么去改造Rakasheets了。

第一步是最重要的。第一步就是钢铁一般的转化。

有一个我最大的弱点就是新增用户和留存。Rakasheets总是有一个比较好的新增注册量,但是哪些体验用户却几乎不实用这个产品或者只是登录一下。

铁一般的转化建立起来的目的就是要解决这个问题。在接下来的一两周内我会有更多细致的想法,要想知道的话就注册吧!

我会把每一步以及所有小的细节都记录在我的博客里面。我希望你能在关注这个博客的过程中学到一些东西。

如果我再次失败的话,我的这些文章也会成为一个很好的向导,告诉你哪些不应该做。

如果你也遇到同样的问题,或者你想知道跟多关于我的产品失败的原因,并使自己可以避免它的话,我强烈建议你注册进入下面的邮件清单里面。我会讲更多关于这些问题的细节。

但是目前我还没有信息量巨大的电子书或者视频,不过希望你能够发现我写的东西能像我预想的有用。

 

特别的感谢献给帕特里克 麦肯齐(Patrick McKenzie)

有很长一段时间,我一直在看帕特里克在运营商业SaaS上一些很棒的建议。他的两个关于Ramit Sethi的播客鼓励着我从一个业余的网页设计师到一个全面的即那里复杂系统的工程师。

但这并不是我今天在这里要感谢他的原因。

帕特里克总是有一个开放的邮箱鼓励人们给他发邮件。一个星期前我接受他的提议并且写了一封剪短的信解释我遇到的问题。我停止去问他遇到我这样的状况时会怎么做。

我试着去寻找建议是因为我自己也不确定想要做什么。我有一点关于其他产品的想法但是没有成形的。

通过这次我给帕特里克写邮件我知道自己该怎么去做了。

如果没有他的公开邀请与他的谈话,我可能仍然还在玩WoW,并且在想我到底能做什么。

感谢阅读,伙计。如果你对我在这儿讲的一切有兴趣,请注册邮件列表,它们的内容是:我的产品是如何失败的(以及你如何能避免失败),以及我如何计划让我死掉的SaaS应用程序重新焕发生机。

在未来一或两个星期中,我将验证钢铁转换,我计划的第一步是从死亡的SaaS中把Rakasheets带回来。

我会在邮件列表和博客上解释每一步。请确认登录你的信息。

我想用这样的说法来结束这篇文章,是的,Rakasheets失败了,我做了很多错误的事情。但也有一大堆东西是非常成功的,不能更好了。

在过去这四个月中我学到了很多东西,我等不及要告诉你它们了。

希望再见到你,
Joshua Harms

 

译者:Sarah的等待, Garfielt, 赵亮-本人, 徐继开

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