一个程序员在卖软件服务中学到的销售经验

干了将近7年的软件开发,我开发实现了很多有趣的东西。最近,我开始投身销售,研究营销技术——为了我的新应用。我感到发现客户并理解他们的消费行为是一件非常有挑战性的事情,同时也有很多的乐趣。程序员对销售的典型态度要么认为它不重要——这是最好的情况,最坏的情况是根本不知道何为销售。在这里我要讲的是非常不同的另一面,希望能带来一些能让大家兴奋的建议。如果你喜欢这些建议,我将会再写一篇。

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下面的这些忠告都是来自我经营一个B2B服务软件的经验。也许并不是每个人都能接受,但至少从趣味性和知识性方面还是值得一读的。

  1. 销售很重要。现在就拥抱它,从长期看,掌握它会带给你好处多多,你会理解销售有多难。
  2. 如果你不愿意投入时间、投入精力去理解销售,你又如何能期望别人去施展销售技术。
  3. 掌握一些统计学知识
  4. 你已经掌握了计算机、编程、软件工程等方面的众多知识,为什么不学点新玩意?
  5. 量化所有东西。这方面我还会说到好几次。
  6. 理解你的客户,因为你是在为他们做软件。
  7. 你做的所有事情都是为客户服务,即使有些东西他们是看不到的。
  8. 犹豫的客户是已经感兴趣的客户。
  9. 接上条,犹豫的客户在你上前提供帮助时不会觉得你讨厌。
  10. 接上条,你需要做的是,帮助他们明白这款产品很适合他。
  11. 产品的价值是体现在客户眼里的。
  12. 如果你不确信你的产品是否值这个价格,要么不要卖,要么换个价格。
  13. 和人们打交道进行营销是一个终极的分布式系统。
  14. 程序员做销售有优势,因为你对产品的理解有特殊的方式。
  15. 程序员做销售有优势,因为你能穿透表象看到数据。
  16. 程序员做销售有劣势,因为你对软件的理解是一种特殊的方式。
  17. 程序员做销售有劣势,因为你能穿透表象看到数据。
  18. 用数据分析出谁应该是你交流的对象。
  19. 多交流。
  20. 多打电话。
  21. 真的,多打电话。
  22. 站在客户的立场上想问题。
  23. 用数据说话。
  24. 用图表,95%的数据都要有图表。
  25. 目前有多少试用用户?你应该知道。
  26. 有多少客户到了他们试用的最后一天?你应该知道。
  27. 明白我的意思吗?你需要十分了解你的试用用户。尽可能多的了解。
  28. 你的软件的试用期是多久?为什么是这么久?
  29. 定价非常难,你至少会能弄错一次。
  30. 听取客户对价格的议论,但对产品的价值你必须有信心。
  31. 便宜没好货。
  32. 有很多关于销售的学问,学一点。
  33. Bruce Hardie很出色。学学他。
  34. 你的竞争对手是如何买产品的?
  35. 尝试别人的试用产品,看看别人是如何做的。
  36. 下次如果接到销售的电话,多说说。学学电话的另一端是如何工作的。
  37. 包年价效果很好,有机会就提供这样的套餐。
  38. 争取一个新客户的开销是多少?
  39. 一个新客户能给你带来多少收入?
  40. 一个客户能给你带来的经常性收入是多少?
  41. 销售很有趣。喜欢上它。
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