引诱性定价,帮助客户做出正确选择

商业之所称为商业,部分原因在于利用人性!来自谁说人是理性, Donald Cunningham 的这篇文章为我们阐述了3个 引诱性定价(Decoy Pricing)定律:1、提供一个不划算选项;2、增加一个昂贵选项;3、买越多,省越多。你应该知道利用人性的三大引诱定价定律!以下内容来自国内媒体编译,我们呈现如下:

走进店里前,心里盘算着我们要买中杯的咖啡就好,结果经过店员拿起不同杯子比较,心中总会有个声音告诉我们大杯比较划算,好吧!最后我们心满意足的拿着大杯的饮料走出去。

事实上,产品定价中的学问比我们想象中的还要多,Dan Ariely 在《谁说人是理性》(Predictably irrational)一书中就做了一系列的研究,来证明人们的选择常常是非理性的行为,他利用了经济学人杂志的订户来做了一个小小的实验,一共有两组不同的选项:

定律1:提供一个较不划算的选项

方案A

$59 –网路版电子杂志         (16%)

$125 –实体版纸本杂志         (0%)

$125 –实体版+网路板电子杂志(84%)

方案 B

$59 –网路版电子杂志     (68%)

$125 –实体版+网路板电子杂志     (32%)

先猜猜看实验结果会如何?要是你的话在方案A/B会如何选择呢?(实验结果于反白后显示)

方案A与方案B提供的服务其实都相同,唯一的差别就是方案A多了一个较不划算的选项,但单单这个选项就可以使选择实体版+网路版的​​顾客从32%变成84%!!相当惊人的数据对吧?

定律2:增加一个昂贵的选项

假设我们在贩卖手表,有100美金的基本款,与200美金的豪华款,两种价位的手表,毋庸置疑的有一些顾客会选择购买豪华款的手表,但大部份的顾客都会购买100美金的基本款。

此时,若是我们在推出一个500美金的白金奢华款,也许并不会造成顾客抢购,但却可以刺激豪华款的销量,因为这个选项看起来更划算了!

定律3:买越多,省越多

就如同一开始提到的杯子容量的差异,Apple其实也是引诱性定价的好手,来看看平板电脑 iPad 2 如何定价:

iPad Decoy Pricing

我们原本可能只需要16GB的容量就足够了但是再加100美元就可以把容量加倍,再加100美元就变4倍,这下子我们内心的声音又要响起了: “会不会我以后需要很大容量啊”,这么划算不买实在是可惜,于是很多人买了64GB的iPad2,真正使用到的容量却不到一半。

你如果拥有了 iPad 的话你查一下自己用了多少G?(我有个iPad 2,其实我的是 16G版本的用了半年都没有用完!O(∩_∩)O哈哈~)

三大引诱定价定律:

上面 三种方法都是属于“引诱性定价(Decoy Pricing)”,人们的大脑其实并不像经济学课本里面描述的那样理性,面对一个充斥着选择的时代,我们在购买商品的时候无法完全理性的去计算每一个商品会带给我们的效益来换算我们的愿付价格,要我们直接给一个商品他的价值是比较困难的,但是相对的价值就比较容易了,我们可以简易的判断几个选项中哪一个是最有利的,因此,当一些额外的选项出现时,就会影响到我们的决定,也就让我们自愿的打开荷包付钱,同时又觉得自己赚了。

 

英文原文:Decoy Pricing — Helping Customers Make the ‘Right’ Product Choice

 

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