为何一间实体商店从吃货改为寄卖,销售量狂增两三倍?

你说,有可能吗?实体商店从「吃货」(将上游的全买下来)改为「寄卖」(上游商只是借放在商店里),销售狂增2~3倍?

这是来自于这星期在美国的一篇不起眼但很有趣的文章,作者是某独立书店的店长,他以一些客观的数字,对「实体书店」以及所有的「实体商店」,建议了一套新的获利模式。他相当有把握这样的模式不只是可以给实体书店而已,好像所有的店面,都可以采用!

他先指出,根据Codex Group对买书的人的调查显示,尽管在Amazon上面买电子书的比买实体的还多,但如果你问一般人,如果要「逛逛,找书」,你都去哪里?仍然有高达28%还是指名要先到「实体书店」,因为在在线「逛逛,找书」,不及在实体店面的有趣。这条线索透露了实体店面一条很重要的优势──它就是给人「逛」的,它最不可取代的就是「逛」这个字,这是任何网站取代不了的!也就是因为如此,实体店面面对各种新的通路的成功关键,就是让你能「逛逛,找『到』东西」。

对,一定要找「到」东西;在逛逛的时候,不小心看到了他/她心中想要的东西,这样,才能成交!这样的思维,你就会发现,现在大部份实体商店的模式可能都错了──

在美国,书店零售商们,仍然直接向大盘商(上游)买货,书店买了这么多书,只将其中一本摆出来给你看,大部份的其他的书,都摆在「仓库」里,或者摆在第一本书的下方。这篇文章指出,后来有些书商开始试行「Scan and Pay」模式,也就是「寄卖」的方法,所有的上游商就只是将商品寄放在书商这边。

他们发现,原来「寄卖」最棒的好处,不是帮助书店的现金流,也和上游下游谁强势谁不强势无关;他们说,最大的好处就是可以让「品项」扩充到更多。换句话说,当你的商店不只卖「你自己向上游」买的东西,而是「谁想放在你这边卖」你都可以让他卖,那你的品项数就会变多,你给客户挑选的样式就会变多,那么,顾客在逛逛的时候要「找到东西」的可能性也更大!

重要的是,这次,他们真的对「寄卖」这个模式,交出了一则实质的成绩单!他们为一间叫Northshire Bookstore的书店及其他几家书店做了实验,让它们从「吃货」转变成「寄卖」,结果发现,竟然为该书店增加了2.62倍的销售额。另外,他们还和一间Inner Traditions书店做实验,结果也是为它产生了3.96倍的销售额。他们发现,只要一转成「寄卖」模式,零售端的书店,就可以专注在「尽量销售最多的产品」、好好的销售最多的产品上面!

不过,你会说,寄卖就算这么神奇的成效,这样不是让上游「很难做生意」吗?

嗯,上游也很聪明,现在反过来,上游的大盘商也提出了一种「半寄卖」的模式──

现在在美国,就有一家玩具厂商「Melissa & Doug」对销售通路提供「半寄卖」模式,它的概念是,如果这个零售店可以支持很多商品,那么,一开始不必付钱,到了年底再来付,这样,这个零售商等于得到一整年的美好光景,可以在不必付钱的情况下,陈列并贩卖这些商品,时间长达一年,这样的方式,让它的商品能陈列在最多的通路上面。

这篇文章告诉我们的是,实体商店面对网络,最终也最不可败的优势,就在「逛逛,买东西」,因此,实体商店到最后,一定得将自己的品项数量最大化、最多元化,将自己的存货最小化,到了最后,甚至这些商品只是某种装饰品,吸引大家前来!

这样的概念,不知道已经用在多少亚洲的实体商店上?还可以使用在哪些其他的商店上面?

如果在美国可以创造2~3倍的销售增加,在亚洲,也可以。

Via:刘威麟

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