如何在签约之前搞定难缠的客户

与新客户的项目进行到一半之时,你才意识到打一开始就不该接这个项目。你是否曾经碰到过这种状况吗?等到你意识到你们之间的合作只会给你添麻烦时,才知道为时已晚。于是就责备自己当初没有跟着自己的直觉走。

我曾经有过许多诸如此类的经历,后来不得已为自己准备了“小抄”。它提醒我在签合约前如何排除掉那些具有潜在麻烦的项目。

在本文中,我会与你分享我的“小抄”经验并给你们一些技巧,教你如何对付眼下难缠的客户。

你的直觉告诉你什么?

多少次你曾经萌生了要去拒绝客户的想法,但还是违背了自己的意愿转而与客户合作。几乎99%的时间我都忽略了自己的直觉,最终只能追悔莫及。

在《决断2秒间》一书中(英文书名:Blink),马尔科姆·格拉德威尔提到,“在眨眼间的两秒中,你的思维要果断地做出一系列的决定。”

因此,在你初次与客户讨论项目时,不要忽视了那种“隐约”的感觉。那种感觉正是需要引起你注意的地方。一旦你产生了那种异样的感觉,随时记录下那种感觉产生的原因,通过整合这些因素,看它们能否构成拒绝该项目的强有力的理由。

一些易辨认的“危险信号”

下面是一些与客户初次协商时需要注意的地方,它们能够帮你衡量客户的潜在困难指数。

  • 他们怀疑或是试图更改你的合同条款。
  • 他们询问在周末或是紧急情况下如何及时联系到你。
  • 他们跟你谈到之前合作过的一些编剧或是设计者不符合他们的标准,或是故意批评指责他们。
  • 他们准备好了等你开工,并要求尽快完工。但是实际上他们并不清楚自己要什么。
  • 他们要花几天甚至一周的时间来回复一封邮件。
  • 他们似乎需要你做出精确的解释并给予手把手的指导。
  • 他们声称现在没有足够的资金,但是短期内就会获利,最后你会陷入被动的地位。
  • 他们不想要签约或支付你要求的前期费用(Upfront Fee)。

既然我们已经讨论了这些用于评价新客户的“危险信号”,接下来让我们分析你的当前客户。

查阅备忘录并决定是否继续与客户合作

有时候,即使是个难缠的客户也能给你带来好处。在拒绝一位态度不够坚定的客户之前,一定要从以下几个不易觉察的方面考虑该项目。

  • 这个项目能否为你的投资带来附加值,不管是通过运用新科技还是大客户的影响力?
  • 这个项目是否有趣,具有吸引力,富有创造力或具有学习价值?
  • 他们会同意全额支付吗?在你们的合约中是否有说明?
  • 如果你们之前有过合作,那么他们有按时支付吗?
  • 他们有可能给你带来更多的合作项目吗?(比如说,这个客户是一个代理机构还是属于人脉较广的个体?他能否为以后的合作提供更多的项目机会。
  • 他们会证明你们的合作经历或是推荐新客户给你吗?
  • 眼下的客户或是朋友有在你面前提及过他们吗?
  • 你有足够理由去全身心地投入到这个项目中吗?

你已经准备好了要与难缠的客户打交道吗?这些秘诀告诉你如何应对这个情况。

如何摆平难缠的客户

如果你已经看了备忘录并决定接手一位难缠的客户,那么还是有一些容易学的点子。借用这些点子,你可以将该项目的潜在风险降到最低。

  • 拿到一份签约的合同,这份合同清楚的写明了你的职责以及你对客户的要求。
  • 让客户知道你是如何在合约中处理他们新添加的项目。
  • 清楚地写明你的支付条款。条款包括了预先支付的内容,项目结束时支付的内容,项目完工的文件由谁保管负责,以及你是以何种方式接受支付条款的。
  • 制作一个时间表,包括将可交付的成果和支付时间,以便跟踪该项目进展。
  • 让客户预先知道你的工作时间,尤其是当你跟客户所处的时区不同时。
  • 如果你只能通过书面形式或是电子邮件方式处理工作问题,请在合同中说明。
  • 在开工之前采用分期付款的形式,这样客户可以在交易中有一定的资金保障。

预先抽一点时间来评估客户,然后对比下客户潜在的利与弊,这样会在你接下来的工作中节省很多时间和精力。也能避免头疼的问题出现。你可以利用节省下的时间来寻找更具潜力的客户,从而提升你业绩。如果实在遇到那种你不想合作的客户,这里有两种炒他们鱿鱼的合理方式

 

译文来源:伯乐在线 

原文:Melissa Ek  编译:敏捷翻译 – 史莉萍

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最新评论
  • nikiyo   2014/06/25

    我觉得这文中提到的直觉性很有感触 虽然我还尚未开始真正的自由职业,但我觉得这道理是通的,很多地方都适用,比如我的第一次恋爱,一开始就感觉不适合 可明明不适合的人却还抱着试试看的潜意识心理 后来结果很惨....所以要相信自己的直觉 尤其是曾经经验有证明过自己直觉的准确性

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